苏秋贵:外贸企业Google定位策略的方法

昨天去拜访一位朋友的公司,他们是做交换机,但是在中国来说,不少企业做同类不同产品,基本以海外市场为主,但是市场超级大,已经出现不同细分。

也就是意味着,每个细分领域,都有着比较大的市场,但是在每个细分领域里,全球市场还没有出现老大,或是领导品牌或企业。

这也就意味着,谁聚焦做某个细分领域,谁就会形成竞争优势和竞争壁垒,谁就会越做越轻松。

在每个行业里,当竞争越来越激烈的时候,胜出(剩者为王)的就是聚焦细分的。

一个企业是否能够长期稳定可持续发展,战略部署的第一步就是定位。

但是绝大部分企业没办法做好定位,为什么?

1、就是贪,因为每个细分可以赚钱,但是赚钱不轻松,整个运营成本比较高。

2、没有大数据,不懂数据分析,尽管知道某类细分是核心的,但是没办法确定这细分领域是否可持续增长。

3、整个战略调整,需要很大的勇气,但这个勇气来源于对行业的决心与睿心。

恰恰这时就需要产品定位与市场定位,产品与市场的匹配度。

数据说话:当大行业里,只有某类细分领域在持续增长时,而各个地区市场应用已经广泛时,这细分领域以后必定形成大行业类。并且在没有存在老大时,谁更早战略,策略,战术部署,谁以后就是领导者。

什么是定位?

所谓定位,就是使你的企业和产品与众不同,形成核心竞争力。–杰克.特劳特

定位不是对产品做什么事,而是改变客户认知模式!认知就是客户是否一眼可以抓住你所表达与其他区分开来的东西。

定位的本质:占有客户心智资源! 每个人的心智空间都是有限的,而在有限的空间里,是否有你的存在很关键。

为什么要定位?

越来越多的同质化产品的出现已经让客户迷失了方向,他们没有时间而且也不愿意搞清产品间的差距!

开发同质化产品,虽然单项成本较低,但是其他的成本,特别营销成本高出很多倍。

目前整个市场不缺产品,也不缺好产品,在大领域里,想脱颖而出,非常难,但走垂直,细分,差异,巨头看不上的小而美的路,就容易多了,小领域,大市场。

定位的方法:

1、抢先定位

又称领导者地位,圈地运动,占山为王。

一旦占领了心智资源,对竞争对手的压力不仅是灾难的,而且是长期性的。

要么成为领跑者!要么与众不同!

2、关联定位

寻找市场空白,开发蓝海。

不断做深,做垂直,而不是做宽。

3、重新定位竞争对手

这个主要把自己和竞争对手区分开了。

定位的步骤:

1)环境分析

利用大数据,分析行业,竞争对手,目标市场的状况,从而做出自己的定位。

2)找出差异性

差异化的产品,是在产品和市场匹配之下,容易突破瓶颈,实现自己的占位目标。

3)找出目标市场

确认差异化的产品,就需要和市场匹配,目标市场的对接与确认,对后面的营销才有精准的打法。

4)目标市场特征

(1)客户的购买动机
比如,需要什么样的产品,追求的价值和利益是什么等等。

(2)客户对产品的需求
比如,对价格的评价,对外观及包装的评价,对品质的喜好,对功能的喜好,对服务的需求等等。

(3)客户购买地点或渠道
比如,在哪里购买该产品,在哪里使用该产品等等。

5)结合市场的需求

结合市场的需要,做出调整,做好用户体验。

当做好定位后,在Google进行部署,霸屏Google重要位置,不管以后互联网营销,推广,还是展会地推,都会形成强大的能量,因为有着强大的信息配合。

做全球市场,Google是非常关键的一步,因为这个定位会让客户的心智在你这里,因为这个定位会让你拉大与竞争对手的距离。

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苏秋贵:Zedu顶层设计创始人,Zedu Suppy Chain创始人,秦王会会员,师从网络营销策划第一人王通,专注于传统行业与互联网的连接,桑蚕健康文化产业链的传承者。微信:249669389

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