苏秋贵:中小企业之产品与市场定位

上一篇写了“中小企业之产品和市场匹配”。就把定位放在第一。

看到很多企业容易出现问题或不稳定,往往在定位问题上,定位准不准确,决定往后的路好不好走。

人总是不由自主的跟风,而忽略了自己本身。而企业的发展瓶颈就是领导者的问题。

什么是定位?

所谓定位,就是使你的企业和产品与众不同,形成核心竞争力。
–杰克.特劳特

定位不是对产品做什么事,而是改变客户认知模式!认知就是客户是否一眼可以抓住你所表达与其他区分开来的东西。

定位的本质:占有客户心智资源! 每个人的心智空间都是有限的,而在有限的空间里,是否有你的存在很关键。
比如说,第二个登上月球的人是谁?

为什么要定位?

越来越多的同质化产品的出现已经让客户迷失了方向,他们没有时间而且也不愿意搞清产品间的差距!

开发同质化产品,虽然单项成本较低,但是其他的成本,特别营销成本高出很多倍。

目前整个市场不缺产品,也不缺好产品,在大领域里,想脱颖而出,非常难,但走垂直,细分,差异,巨头看不上的小而美的路,就容易多了,小领域,大市场。

定位的方法

1.抢先定位

又称领导者地位,圈地运动,占山为王。

一旦占领了心智资源,对竞争对手的压力不仅是灾难的,而且是长期性的。

要么成为领跑者!要么与众不同!

为什么一些电商细分领域喜欢喊“全网销量第一”?

2.关联定位

寻找市场空白,开发蓝海。

不断做深,做垂直,而不是做宽。

3.重新定位竞争对手

这个主要把自己和竞争对手区分开了。

定位的步骤

1)环境分析

利用大数据,分析行业,竞争对手,目标市场的状况,从而做出自己的定位。

2)找出差异性

差异化的产品,是在产品和市场匹配之下,容易突破瓶颈,实现自己的占位目标。

3)找出目标市场

确认差异化的产品,就需要和市场匹配,目标市场的对接与确认,对后面的营销才有精准的打法。

4)目标市场特征

(1)客户的购买动机
比如,需要什么样的产品,追求的价值和利益是什么等等。

(2)客户对产品的需求
比如,对价格的评价,对外观及包装的评价,对品质的喜好,对功能的喜好,对服务的需求等等。

(3)客户购买地点或渠道
比如,在哪里购买该产品,在哪里使用该产品等等。

5)结合市场的需求

结合市场的需要,做出调整,做好用户体验。

定位后的系统整合

品牌-创新-文化-广告

这四个是定位后的框架系统,就不一一展开了。

苏秋贵:Zedu顶层设计创始人,秦王会会员,师从网络营销策划第一人王通,专注于传统行业与互联网的连接。微信号&QQ号:249669389。

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